El Proceso de Venta

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Unidad 1. El concepto de venta y la comunicación empresarial
1.1 La venta empresarial y el equipo de ventas
1.1.1 La comunicación interpersonal
1.2 Las necesidades del cliente
1.2.1 Inducir las necesidades del cliente
1.3 Las cualidades del vendedor
1.3.1 Perfil del vendedor
1.4 Las fases del proceso de venta


Unidad 2. El proceso de venta: fase previa y demostración
2.1 Fase previa
2.1.1 La prospección
2.2 La oferta del producto
2.3 La demostración
2.4 La negociación

Unidad 3. El proceso de venta: objeciones y cierre de la venta3.1 La dificultad de las objeciones
3.1.1  La objeción precio
3.2 Cierre de la venta
3.3 Dificultades y técnicas de cierre

 

Unidad 4. El servicio postventa

4.1 El servicio al cliente
4.2 Gestión de quejas y reclamaciones
4.3 Seguimiento de la venta
4.4 La fidelización por la oferta


Unidad 5.  La dirección comercial de ventas
5.1 La administración de ventas
5.2 La planificación estratégica de ventas
5.3 Organización del equipo de ventas
5.4 Selección del equipo de ventas
5.5 La contratación e integración de los vendedores
5.6 La formación en ventas


Unidad 6. La gestión comercial de ventas
6.1 El potencial de marketing
6.2 La previsión de ventas
6.3 Elaboración de presupuestos
6.4 Territorios de ventas
6.5 Cuotas de ventas
6.6 Valoración del rendimiento de ventas

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