Curso Negociación con Proveedores – 35 Horas

Unidad 1. La Negociación Comercial: El Negociador.

• 1.1. Concepto de negociación comercial.
• 1.2. Diferencias entre vender y negociar.
• 1.3. Elementos de la negociación.
• 1.4. El protocolo de la negociación.
• 1.5. Negociación en terreno propio.
• 1.6. Negociación en terreno contrario.
• 1.7. Negociación en terreno neutral.
• 1.8. La Comunicación.
• 1.9. Comunicación Verbal.
• 1.10. Comunicación No Verbal.
• 1.11. Principios de la negociación.
• 1.12. Plantear nuestro caso de forma ventajosa.
• 1.13. Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder.
• 1.14. Conocer a la otra parte.
• 1.15. Satisfacer las necesidades antes que los deseos.
• 1.16. Fijarse unas metas ambiciosas.
• 1.17. Gestionar la información con habilidad.
• 1.18. Hacer las concesiones conforme a lo establecido.
• 1.19. Tipos y estilos de negociación.
• 1.20. Características del negociador.
• 1.21. Tipos de negociador.

1.22. Estilos internacionales de negociación.

Unidad 2. El proceso de la negociación comercial.

• 2.1. Fase de preparación.
• 2.2. Fase de desarrollo.
• 2.3. Discusión.
• 2.4. Señales.
• 2.5. Propuestas.
• 2.6. Intercambios-concesiones.
• 2.7. Argumentos.
• 2.8. Bloqueos.
• 2.9. Objeciones.
• 2.10. Cierre.

2.11. Postnegación.

Unidad 3. Desarrollo de la negociación.

• 3.1. Estrategias y tácticas.
• 3.2. Estrategias.
• 3.3. Tácticas de negociación.
• 3.4. Comunicación.
• 3.5. Aptitudes, características y preparación de los negociadores. Su elección.

3.6. ¿Cómo preparar a los negociadores?.

Unidad 4. Documentación de la negociación.

• 4.1. Documentación y material de apoyo a la negociación.
• 4.2. Factores colaterales.
• 4.3. El entorno.
• 4.4. El lugar de reunión.
• 4.5. La cuestión de la ética en la negociación.
• 4.6. El perfil del negociador.
• 4.7. El acuerdo.

4.8. Algunos criterios para la administración y supervisión.